En B2B, la fonction commerciale est en train de connaître, elle-aussi, sa transformation digitale. Finie la « vente à la papa », la prospection traditionnelle, les interminables listings et annuaires qu’on repasse et repasse pour appeler les prospects. Le marché B2B évolue et les commerciaux sont contraints à leur tour de s’adapter ou de disparaître. Dans un contexte où les marchés se resserrent, les acheteurs sont devenus également plus exigeants.
Les clients professionnels préfèrent désormais suivre un parcours autonome : s’informer, identifier une solution, choisir le prestataire et… acheter directement en ligne, sans avoir affaire à un commercial (à l’exception des achats très spécifiques ou coûteux).
Maîtriser le digital est donc un enjeu important pour tout commercial. Le cabinet Forrester a prédit qu’en 2020, au Etats Unis, 1 million de commerciaux B2B perdront leur emploi à cause du e-commerce où les acheteurs sont autonomes. Autre chiffre, 45% des décisions d’achat BtoB sont prises avant même le premier contact avec un commercial. Sans compter les entreprises qui achètent directement en ligne, sans passer par un commercial. Le e-commerce B2B est une réalité ! Il est donc important de revoir les stratégies de vente et le parcours client en mettant le numérique au centre des préoccupations.