Commerciaux B to B : la stratégie de négociation dépend du pouvoir du vendeur et celui du client, ne l’oublions pas.

Sur quoi se fonde le pouvoir en négociation ?

  • Le poids : est-ce que le client représente un gros chiffre d’affaires ou non
  • L’information : qui maîtrise le mieux le sujet, le client ou le vendeur ?
  • Le choix : quelle est l’alternative du vendeur mais également celle du client s’il ne conclut pas
  • L’influence : le client est il un prescripteur auprès d’autres clients
  • Le temps : le client est-il pressé d’acheter ou non
  • Le niveau de risque : la demande du client est-elle simple ou non

En dehors de ces pouvoirs situationnels et organisationnels, vous avez également un pouvoir personnel constitué de votre charisme (avoir confiance en soi et être chaleureux avec les autres), de votre pouvoir fonctionnel (votre expertise et votre savoir-faire) et votre pouvoir relationnel (votre capacité à créer du lien et à accéder à des informations stratégiques grâce à votre réseau). Bonnes négociations !

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