Sur quoi se fonde le pouvoir en négociation ? Le poids : est-ce que le client représente un gros chiffre d’affaires ou non L’information : qui maîtrise le mieux le sujet, le client ou le vendeur ? Le choix : quelle est l’alternative du vendeur mais également celle du client s’il ne conclut pas L’influence : le client est il un En savoir plus surCommerciaux B to B : la stratégie de négociation dépend du pouvoir du vendeur et celui du client, ne l’oublions pas.[…]

Tous mes clients formation et tous les stagiaires que j’ai rencontré m’ont au moins entendu une fois prononcer cette phrase. Pourquoi ? Dans les entreprises, de nombreux cadres que je rencontre m’expliquent qu’ils n’ont pas « trop » de problèmes de Compétences et qu’ils savent comment y remédier avec leurs collaborateurs mais beaucoup plus des problèmes de Motivation. En savoir plus surLA PERFORMANCE EST UN SAVANT MÉLANGE DE COMPÉTENCES ET DE MOTIVATION[…]